Как найти целевых клиентов на форумах и выставках

Любая компания, принимающая участие в бизнес-мероприятии стремится получить максимальное количество качественных и целевых контактов участников.

В этой статье мы собрали советы, которые помогают нам ежегодно находить новых клиентов для компании и увеличивать продажи.

1. Определите портреты стратегически важной аудитории
На мероприятии невозможно проработать всю аудиторию, поэтому мы заранее определяем на кого следует обращать внимание и уделять больше времени на общение.
Мы задаем себе вопрос: "Кем должен быть тот человек, который сможет принять решение о внедрении нашего продукта ?" (какую должность он занимает? Чем занимается его компания? Сколько человек у него в штате?). Для разных продуктов это могут быть разные люди: курс по SMM обычно покупают специалисты по продвижению и начинающие фрилансеры, руководители организаций заинтересованы в корпоративном обучении сотрудников и управленческих курсах.

Наши партнеры запрашивают у нас, как организаторов мероприятия, анализ аудитории форума или выставки - это помогает им определиться с тактикой работы на нем.
Обращайте внимание на сферы деятельности участников и занимаемые должности. На крупных бизнес-мероприятиях (от 1500 чел.) средняя доля директоров и руководителей бизнеса обычно составляет 10-20%, руководителей подразделений и отделов продвижения и продаж – 30-40%.

2. Поставьте цель: сколько контактов нужно собрать
Перед мероприятием мы ставим цель, например, собрать 200 контактов, и делим это количество между представителями компании на мероприятии. На крупных выставках у нас работает 3 человека: 2 работника стенда и 1 "в полях", который общается с участниками в общей выставочной зоне. Каждый из работников получает задачу собрать 70 визиток за 2 дня. Этот результат легко проконтролировать и измерить эффективность работы.

3. Расскажите о своих предложениях до мероприятия
За 10-20 дней до мероприятия мы стараемся максимально оповестить аудиторию о наших предложениях, это подогревает интерес. Нередко, люди целенаправленно подходят к нашему стенду и спрашивают о курсе или мастер-классе, который мы анонсировали накануне.

Узнавайте у организаторов о возможности разместить ваше промо-предложение на сайте мероприятия или в рассылке – так, участники могут заинтересоваться вашим продуктом и целенаправленно обратиться. Расскажите в своих соцсетях о том, что представители компании будут на мероприятии, возможно среди ваших подписчиков есть те, кто хочет пообщаться вживую.

4. Привлекайте участников с помощью активностей на стенде
Наши постоянные партнеры - агентство интернет-маркетинга "ТитанСофт" проводит бесплатные аудиты сайтов и рекламных кампаний прямо на стенде. Это позволяет пообщаться с потенциальным клиентом, узнать о нем больше и получить его личные контакты. За такими услугами обычно обращаются непосредственно лица принимающие решение.

Дайте возможность участникам познакомиться с вами – организуйте бесплатный аудит или консультацию с вашими экспертами, проведите конкурс с призами для тех, кто оставит контакт. Главное, не забудьте проинформировать участников о вашей активности через модератора или размещение таблички.

5. Начинайте разговор первыми
Многие участники стесняются сами подходить к стенду и заводить разговор. Когда мы видим, что участник ходит один и обращает внимание на наш стенд, мы здороваемся и спрашиваем с какой целью он пришел на выставку, чем он занимается, кого из спикеров хотел бы послушать. Очень часто такой разговор перерастает в обсуждение потребностей и человек сам рассказывает о своих нуждах.

Работникам стенда следует всегда быть открытыми к общению, поддерживать зрительный контакт с посетителями и здороваться со всеми, кто находится поблизости.

6. Назначайте встречи на мероприятии
На многих конференциях есть сервисы для нетворкинга, где участники рассказывают о себе. Просмотрите заранее – кто из участников может быть вам интересен и договоритесь с ним о встрече. Кроме того, на мероприятии можно договориться о встрече с вашими местными клиентами, обсудить работу и получить обратную связь.

При общении на стенде, мы стараемся сразу запланировать встречи после мероприятия с теми участниками, которые заинтересованы в нашем предложении: договариваемся о дате и месте встречи или планируем звонок.

Идея: если мероприятие проходит не в вашем родном городе, совместите поездку на него с командировкой. Посетите местные офисы продаж, устройте встречу с сотрудниками, решите стратегические задачи.

7. Подготовьте формы для заполнения участниками
Далеко не у всех участников есть с собой визитки, для таких ситуаций мы готовим карточки по форме визиток с открытыми полями. В идеале - это бланки для заполнения в фирменном стиле, с полями, которые помогут отсортировать контакты после мероприятия: должность, сфера деятельности, какой продукт интересен.

Идея: к форме для контактов можно добавить отрывные карточки с информацией о вас, чтобы у участника осталось напоминание.

8. Обсуждайте с участниками их потребности
Узнайте у участников мероприятия что им нужно, возможно среди ваших продуктов уже есть решения для них. Кроме того, в разговоре можно определить направления для развития вашей компании. Потребности клиентов постоянно меняются, станьте первыми, кто сможет их удовлетворить!


Читайте также: Как эффективно работать с лидами после мероприятия