Наша практика эффективной работы с лидами после мероприятия

После каждого мероприятия в наш отдел продаж попадает целая куча лидов в разных форматах: визитки, анкетки, листочки, записи. Поэтому, мы внедрили в работу систему работы с контактами.

В первую очередь мы приводим все контакты в XLS таблицу с едиными полями. Это нужно сделать как можно быстрее, пока менеджеры помнят детали общения. На этом этапе важно заполнить всю имеющуюся информацию о контакте: должность, название компании, сфера деятельности, о чем общались на выставке.

Затем, мы делим все лиды на категории:

• Первая категория. Сопоставляем базы с данными из CRM, велось ли общение с этими контактами ранее. Если мы уже контактировали с человеком, а затем он подошел к нам на выставке и оставил контакт – это самый теплый лид, который может быть. Такие контакты передаем в отдел продаж в первую очередь.
• Вторая категория. Отбираем те лиды, которые подходят по критериям (должность, сфера деятельности, размер компании, оборот) для продажи нашего стратегически-важного (наиболее прибыльного) продукта.
• Третья категория. В эту категорию относим тех, кто на мероприятии проявил прямой интерес к стратегическому продукту нашей компании.
• Четвертая категория. Все остальные контакты.

Обычно, первые три категории не превышают 20% от всех лидов, поэтому за ними нужно установить предельно внимательный контроль и прорабатывать лично менеджерами по продажам. Эти контакты с большей вероятностью заключат сделку.

Все эти лиды заносятся в CRM и ставятся на ежедневный контроль сделок по ним.
Четвертую категорию добавляем в автоворонку e-mail или для обзвона call-центром со стандартной воронкой 1-2 спец.предложений.

Такая система работы позволяет быстро и качественно обработать самые горячие лиды и не тратить много времени на тех, кто меньше заинтересован в покупке.